信用是商務之本 數據是財富之源

肖鋒:信用是商務之本 數據是財富之源—跨境貿易(B2B)在線交易之道

※肖鋒為阿里巴巴一達通創辦人之一,現為阿里巴巴一達通副總

   

一、跨境在線貿易中國大陸領銜全球

自2014年11月阿里巴巴國際站(Alibaba.com)推出採購信用保障服務「以下簡稱:信保」(Trade Assurance,簡稱:TA)後,標誌著跨境在線貿易(B2B)電子商務交易平台(B2B2.0 )就此誕生!

 

解決跨境貿易在線交易的三要素

1.信用認證:在線貿易比在線消費更看重信用,批量採購到底是先付款還是先拿貨?付了款能否拿到貨?永遠是買家的糾結!阿里信保(TA)則打開了這個結,如今B2B平台來為賣家信用背書,不僅讓你的信用透明化,而且為你的信用積累「埋單」,也即由B2B平台,為買家商做採購合約擔保,你敢用TA,我敢賠你!

2.平台交付: 所謂交付是指把貨送出去,把款收回來的流通服務,也即物流和金融服務(通關可看做是物流的一部分)沒有交付就不成商務,交付成本與交付規模成反比,交付集約化成本更低,對大多數中小商戶而言,自行交付不如外包給「平台交付」效果更好。什麼叫「平台交付」?阿里一達通就是典型的「交付平台」。

3.商機獲取: 網際網路首先解決的是信息不對稱問題,這個難題基本解決,尋找交易對象不再是很困難的事情,而誠信賣家的信保額度則是吸引訂單的全新利器。

 

那麼有哪家(B2B)平台已經滿足以上三要素?又有誰真正實現跨境貿易(B2B)的在線交易?電商應用(含跨境)不是也不能改變商業之本質和規律,而是優化及改變商業服務效率和利益分配格局。

什麼是商業本質和規律?比如,一個產能為十萬雙鞋的工廠,訂單越飽滿成本越低,這是本質,電商無法改變這個規律,但是電商能把原來全部訂單由5個大買家包攬,改變為由50個中買家、500個小買家、甚至5000個零售鋪來採購!渠道越扁平,商品售價也越高,品牌價值也越高,「小即是美」將不再僅是概念,而變成實實在在的收益!

再比如,海運比空運便宜,訂100個貨櫃比訂1個貨櫃便宜,這是商業本質,電商也改變不了這個規律,但電商可以把分散的空運轉換成海運,可以把100個只發一個貨櫃的小商戶集中起來,享受大商戶的待遇;同理,也可以讓更多金融服務訂單,由原來的銀行、保險公司之間的比拼,變為平台間的博弈!

註:全球貨物貿易 99%以上是貿易項下申報(含一般貿易+加工貿易+轉口貿易申報)物流是海運+陸運;結算是銀行電匯;目前,全球貿易70%以上是「大買家」採購,外貿電商應用,能把這個比例縮小為50%以下,就是奇蹟了(大約有20萬億美元的交易額);也別說FTA、自貿區、歐盟不是這樣喲?你去香港(老牌自由貿易港),可以買得到全球各類消費品,其中90%也是海運到港,銀行結算!(千萬別幻想讓快遞替代海運、貝寶取代銀行,能讓更多的發貨人是原廠品牌商,而非傳統貿易商,承載者是外綜服務平台,而非傳統貨代、經紀行就足矣)

 

二、在線貿易專指B2B(平台)

區別:貿易與消費

不去度量標準學術解答,通俗講:有買有賣才是貿易,有買無賣就是消費!由此可見只有B2B是在做貿易,B2C 則屬於消費。

定義:在線(貿易)交易

通過電商平台:在線下單+在線結算=在線交易

 

這一點B2B與B2C定義相同,不同的只是B2B洽談未必在線完成,所謂洽談,就是買賣商家談生意,確定價格、採購量、交貨期和品質、售後等交易合約,這是商家的核心業務,是商業機密,具有排他性,由此可見,生意無所謂在哪洽談,也不存在線上線下;而TO C只是個人消費,幾乎沒有洽談的過程,看起來更像在線敲定而已,也即B2C/C2C指「在線消費」而非「在線貿易」(只有當買家採購後還能合法再銷售的狀態才叫「貿易」)。

在線貿易就是專指通過平台(B2B )在線交易 跨境在線貿易就是指國際貿易B2B在線交易平台。如果說在線消費TO C 俗稱「網購」是原發于海外的「舶來品」,那麼在跨境線上貿易則是中國大陸原發性創新。

你一定會說,老肖言過了吧?海外有亞馬遜、eBay、國內也有敦煌網、速賣通等早就玩跨境交易了啊!沒錯,只不過這些跨境交易僅限於「在線消費」。因為全球所有國家,對於行郵方式或小額免稅形式的跨境交易都限定於個人消費(自用)嚴禁再行買賣,否則就違背貿易公平性原則,嚴重的可歸為「螞蟻搬家」式屬於走私。判斷某個企業是否為國際貨物貿易或是否為跨境貿易平台?其實很簡單,那就是看其有沒有按「一般貿易」方式申報通關,是否申請出口退(征)稅及有沒有繳納進口綜合稅(增值稅+關稅+消費稅,有些國家叫GST)?

所謂跨境貨物貿易,就是指B2B商家(或經平台)之間的商品交易,且必須滿足各國稅收和監管要求。跨境電商B2C僅是一個跨境消費的通道,不屬於跨境貿易。(跨境電商B2C近年發展很快,但限於消費屬性和交付成本,其總量占比依然極低,也不可能替代主流貿易方式,更側重於賣家向消費者傳播品牌和提升消費者體驗,而跨境貿易也必會與跨境消費相結合,促進在線零售本地化)

 

三、在線貿易(B2B)市場有多大?

眾所周知,電商應用由信息(商機撮合)起步,以「網購」(在線消費)而崛起,到目前為止,也大多把電商歸為「網購」的代名詞,但「網購」絕非電商全部,最大的電商應用藍海在B2B! 這不是概念或理論的詮釋,而是真真切切的現實,不管你做還是不做?市場就在那裡!(2012年統計,中國商業零售業總額大約為2萬億美元,其中「網購」約占10%;而同期,僅外貿出口總額就達2萬億,還不計進口和內貿,市場有多大?)

再說,哪一樣消費品(衣、食、住、行)不是由材料、元件、輔料構成?哪一樣製成品不需要磨具、設備、耗材製作?即便是天然的果蔬、大米,也需要苗圃、化肥、農具栽培吧?例如: 手機「網購」很火,不管是三星還是小米或XX,因為直面消費者,眼球效應無疑很牛,用戶體驗也非常到位,但不可否認的是:手機由三大件(主板、面板、顯示屏)組成吧?三大件又是由元件、輔料、設備製成吧?所有這一切要不要交易?其交易的效果怎樣、成本幾何?直接影響成品手機吧?也即這些不直面對消費者的交易或服務(傳統經濟叫:生產性服務業或商貿流通業)也即B2B是誕生消費品C的基石。只是從前不願成把B2B列入電商範疇的最大理由是:它們都沒在線交易啊?

誠然,B2B在線交易才剛起步,顯性數據暫時比在線消費小很多,但當信保(TA)的出現,越來越多的商戶在線下單,在線結算時,你還能說B2B2.0不算電商嗎?可以毫不誇張的說:(網際網路+外貿、網際網路+流通、網際網路+製造等等都屬於B2B範疇)。B2B才是電商應用的主戰場,市場之大,難以估量!

 

四、在線交易(B2B2.0平台)靠什麼盈利?

在以歐美起家的電商零售業態中,經過幾十年發展,美國人近期總結了出四類電商盈利模式,分別是:控商型80% 廣告型15%、服務型2%(應該指輔助性服務,如翻譯、培訓等)和會費型3%。所謂控商型是指平台收入與交易額成正比, 通常僅指控制商品型 如亞馬遜、京東和收取佣金類型 如天貓等這二種方式,還有其它控商模式嗎?

顯而易見,在線貿易(B2B2.0)平台是典型的控商型模式,只不過她不是控制商品,而是控制商流!所謂「商流」,可理解為控制商品交付流程的平台,因為交付服務流程是商品交易的必備性環節,控商流的平台,不僅其收入與交易額成正比,且收益率也與交易規模成正比!

以外綜服務平台為例,由於它是做商品交付服務的平台,雖然她不控商品(不是買賣商品),但控制著所有商品交付的結算(結匯、保險、退(征)稅);物流(海、陸、空 運輸);通關(海關、商檢、)等必備性流程,還可延伸到融資、法務、認證等擴展性服務,就好像是批發各類外貿交付服務的「超市」。要知道,交付鏈條越長,贏利來源越多;環節越複雜,進入門檻越高,數據也更據價值!

其實,很多靠控制商品起家的平台或商業機構,最終也走向控商流為重要收益來源之一,比如,有人說:沃爾瑪就很是一個物流公司,金融公司;亞馬遜雖然是買賣圖書起家,可如今報表顯示,其盈利點也越來越依賴背後的流通,賺商品差價的比例呈下降趨勢。而在線貿易(B2B2.0)平台,天生就是控商型,其收益從來就與商品差價無關。

 

五、信用是商務之本,數據是財富之源

不論你做什麼生意,也不管是在線上抑或線下,信用都是商務成功之本;自古以來,凡大成者必大德之人,從前,信用的累積靠時間沉澱和口碑傳播;在網際網路時代,信用的積累依然需歷史沉澱,不同的只是,由歷史數據取代了傳奇故事;由口口相傳變為平台展示!如果你是誠信商家,珍惜並用好你的數據吧,數據就是你贏得買家信任的——財富之源!

我們可以想像,阿里巴巴國際站率先推出的國際貿易信保服務(Trade Assurance),不僅是在線貿易的催化劑,讓更多商家不用見面也能交易,而且也將是傳統渠道獲取訂單的必備神器!在【2015春季《廣交會》】上,就有參展企業在其展位上標註「阿里巴巴信保(TA)額度」,告訴參展買家:看我的產品可以「眼見為實」,估我的信譽更有「平台數據」!

相信在不久的將來,會有更多的平台推出類似信保(TA)服務! 信保(TA)服務,或也將秉承透明、開放、共享網際網路精神,不僅向各類營銷平台開放,也願與傳統展會渠道對接;不僅對雙邊貿易開放(對華貿易),也會向多邊貿易(全球貿易)延生。

 

「讓天下沒有難做的生意」!是阿里巴巴的使命與遠景,而信保,讓生意因信任而簡單!