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傳產拚轉型!蘆洲機械挾 MIT 實力操盤行銷,將台灣汽車配件銷全球 56 國

 

蘆洲機械有限公司
企業網址: https://rockerarm.en.alibaba.com/?spm=a277t.11060255.0.0.1709cdd82L1hKh
總部地點:
外銷產品: 汽機車零配件

 

 

位於林口的汽配工廠–蘆洲機械,層樓高,占地 1500 坪。外面看起來與台灣傳統工廠沒有兩樣,但裡面不只有 MIT 出口國際的零配件,還有一個從典型的傳產貿易轉型做跨境電商,兩代攜手打拼之下,跌跌撞撞中摸索出新方向的故事。

蘆洲機械成立 30 年來,專注於精密汽車引擎零配件,供應車款涵蓋日系、韓系、歐系、美系等品牌。加入跨境電商2年後,在不景氣中逆勢成長,新客戶從 50 人成長至 100 人,在台灣製造業逐漸式微的環境中,電商營收卻能在一年內成長 925 %,蘆洲機械將汽配市場從台灣銷往全球 56 國,外銷業績穩定成長。

透過阿里巴巴 B2B 電商,究竟能對傳產製造業帶來怎樣的影響?蘆洲機械董事長林文郁、行銷總監羅振嘉,日前接受《行銷人》的專訪,特別分享當年投入跨境電商的心路歷程:

(蘆洲機械創辦人林文郁,轉進電商延續傳產工匠精神╱圖:蘆洲機械)

Q:以你過往經驗,參展效益如何?這條路為什麼式微了呢?

電商崛起的關係,在網路上就可以找到製造商資訊,所以看展的人越來越少了。尤其,全世界辦展的點很多,來展會的人大多是小買家,大買家會直接透過網路找上門,再派人聯繫探訪工廠,就不一定會來看展。

Q:成本昂貴,為什麼蘆洲機械仍然持續參展呢?

參展預算雖然貴,但對我們來講,這是一場大拜拜,重點在於展現公司的規模與實力,讓客人知道我們還在。另外,參展的好處,就是短短 天聚集了世界各地的客人,讓我們有機會面對面交流,交換彼此資訊、分享產業新知、發表新的產品,這是電商無法取代的地方。

Q:在接手傳產轉型之後,為什麼你選擇加入阿里巴巴呢?

為了將商品推廣到全世界,我們選擇加入阿里巴巴平台,原因有兩個:

▌第一,阿里巴巴是全世界 B2B 最大、流量最多的平台,效益最高,費用也最高。

▌第二,比較過其他電商平台,我們有聽沒有懂,當時覺得阿里巴巴,教育訓練最完善,透過課程可以了解如何開始。

經營跨境電商,一開始有陣痛期,我們也遇過找不到定位、找不到客人的窘境。不過,在加入一年之後,我們就成交了 50 個新客人,因為在傳統通路,一年可以接到5個新客人,就算是蠻不錯了。經營第二年,我們就接了 100 個新客人,成長效益是看得見的,這是讓我們繼續做下去的原因。

Q:經營阿里巴巴,又是如何布局全球業務呢?

這有兩個重點:一是投入,二是投資。我們一直在思考,如何在電商上展現公司優勢?提高商品曝光?我們花很多時間研究,並把公司優勢展現出來,想辦法讓客人找到我們。所以,在經營上我們做了這幾件事:

▌第一個,把公司形象重新設計過,對於經營電商品牌很重要;

▌第二個,提高公司的廣告預算,才能增加自家產品的能見度。

▌第三個,把公司資料雲端化,讓業務可以快速回覆客戶,這一點是關鍵。

以前客戶要求報價資料,業務必須回到公司才能給。但,做電商就是要快,傳統營運模式,光報價回覆就要好幾天,很容易錯失潛在客戶。

在電商客服這一塊,涵蓋了線上諮詢、詢單回覆、退貨機制、糾紛處理、後續追蹤、顧客關係維護等重要細節,對每一個電商經營者,經營起來並不容易。

尤其,客人的問題千奇百怪,比方說,「怎麼測試?什麼材質?生產時間?有沒有存貨?什麼時候出貨?用什麼盒子?怎麼包裝?材積多少?重量呢?」

為讓客人快速取得資訊,我們在管理上推動資訊化,像是開發管理系統、優化營運模式、縮短工作流程,讓客戶需要的報價資料,從一天、兩天縮短到半小時之內,甚至三、五分鐘就可以迅速回覆,給予客戶即時有效的回饋。

我們就是努力把服務做到極致,積極解決客人問題,協助買家找到想要的商品。傳產做電商,必須從賣家思維轉成買家思維,站在市場面做思考,迎合電商的敏捷需求,不斷優化工作模式,才有可能升級成功。

Q:很多傳產只重生產並不重視行銷。你是如何看待數位行銷呢?

一般來說,沒有工廠在做行銷的,對於行銷完全不懂,更別說有什麼行銷費用,他們之所以不敢下廣告,大多是怕花錢,更怕花了錢沒有效,因為投廣告對傳產來說是不踏實的。但是,做電商著重的是行銷。

許多人以為做電商,只要將產品上架便能接到訂單,其實這是錯誤的觀念。經營跨境電商,必須投入行銷操作與經營,例如優化文案內容、鋪陳架構、照片及設計,除此之外還要了解平台『排名』的遊戲規則。

以廣告費用來說,加入平台就要花一筆預算了,為什麼我們還要投廣告?因為,有廣告才有曝光,才可以提高能見度,才有機會接到單。

Q:蘆洲機械加入電商之後,最大的轉變是什麼呢?

經營跨境電商之後,透過平台龐大的數據回饋,我們可以快速掌握市場的需求,並清楚了解顧客在意什麼東西。

因此,今年的展會佈置,我們就把客戶想掌握的資訊,融合到攤位裝潢的形象設計,用圖片和照片把企業優勢秀出來。在攤位視覺元素上,多了吸睛亮點、放上企業標語,吸引很多人好奇停留,沒想到收穫不小成效,意外接到不錯的訂單。

Q:你身兼業師培訓青年電商人才,為什麼會做這一塊的投入呢?

阿里巴巴講求利他精神,我覺得很值得仿效。台灣電商人才極度缺乏,我希望把這塊能力貢獻出來,一方面讓學生有機會接觸跨境電商,同時解決電商人才缺乏的問題。所以,我跟醒吾科大合作促成產學合作計畫,主要有這四大技能:

▌第一個:平台力,怎麼操作平台?例如:產品上架、下廣告、看數據等操作。

▌第二個:業務力,怎麼去做生意?例如:如何了解客戶需求?怎麼查國際運費?

▌第三個:企劃力,怎麼行銷產品?例如:買家輪廓、產品鋪排、文案設計等。

▌第四個:表達力,怎麼把自己行銷出去?例如:面試技巧、消費者心理學等。

做了一年,我發現自己得到的比付出的還要多。首先,我得到很多人才,因為這個機會,有很多人才願意來蘆洲機械,我們有一群生力軍一起為外銷做打拼。

Q:你會給想嘗試轉型的企業主哪些建議呢?

做電商,必須先有開放思維,把傳統習慣模式先改變,例如:先到電商上頭看看大家在做什麼?很多人對電商的認知,仍停留在目錄網站,不就是放放產品資訊而已。

然而,現在的跨境電商,是個可以真實溝通,做商業互動的交易橋梁,也是需要累積信任感的,必須經營很多行銷工作,這些都要重新學習。我建議想做電商的朋友,去一次阿里巴巴成功營,在那裡會認識到基礎電商思維,或許你看到未來該往哪裡走?

小結語:

蘆洲機械,轉進電商平台延續傳產工匠精神,費心了解客戶背後需求,以高效率服務品質,打造服務差異化,成為他們成功轉型的關鍵競爭力。
 

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